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[Lab per imprenditori] Buyer personas: cosa sono e come usarle

28 luglio 2021

La ricerca di finanziamenti per una impresa è sempre finalizzata al suo sviluppo, soprattutto in termini quantitativi, di ingresso in nuovi mercati, progettazione e immissione sul mercato di nuovi prodotti e servizi. Tutti puntano sempre alla difesa della propria fetta di mercato e all'acquisizione di nuovi clienti.

I clienti sono come l'ossigeno

L'importanza di profilare i propri clienti per capirli meglio

Il laboratorio: un caso pratico di costruzione delle buyer personas

Il laboratorio: esercitazione pratica in due parti

Cosa sono le Buyer personas

I clienti sono come l'ossigeno

Sebbene i clienti siano l'ossigeno necessario a far vivere e crescere l'impresa, al di fuori dell'ecosistema delle startup esistono ancora imprenditori che non si concentrano su di essi per proporre la migliore versione del proprio prodotto. Pensano invece a ciò che piace a loro, ciò che per loro è utile, ciò che per loro è bello. Questo approccio poteva dar frutti fino a qualche anno fa ma sicuramente non paga nel lungo termine, e non può essere un approccio vincente per le aziende sostenibili del futuro.

Ecco perché anche in aziende più strutturate si iniziano a usare strumenti e metodologie snelle, rapidi da testare e i cui risultati possono essere raccolti e utilizzati in breve tempo (se accompagnati da professionisti esperti).

L'importanza di profilare i propri clienti per capirli meglio

La Buyer Persona è uno strumento di progettazione, che tocca varie discipline e dipartimenti aziendali, dal marketing al design. Si basa sulla consapevolezza che per progettare un prodotto o servizio (fisico o digitale) bisogna conoscere il proprio consumatore e utilizzatore finale, i suoi bisogni e le sue aspettative, immedesimandosi il più possibile. 

In LITA aiutiamo le aziende a raccogliere fondi per svilupparsi ma, spesso, quando crediamo che non siano ancora pronte per un crowdfunding e debbano affinare il proprio business model, le mettiamo in contatto con alcuni dei nostri partner - incubatori e acceleratori - perché possano sviluppare meglio il proprio progetto imprenditoriale, testare la propria idea o innovarla, sempre in ottica della triplice sostenibilità (economica, sociale e ambientale) che promuoviamo. Nei percorsi di incubazione e accelerazione per startup, o di open innovation per PMI, quello delle Buyer Personas è uno degli esercizi più comuni per testare le proprie ipotesi sul mercato e i clienti. 

Il laboratorio: un caso pratico di costruzione delle buyer personas

Abbiamo pensato dunque che in questo periodo estivo potesse essere interessante approfondire insieme le buyer personas e proporvi di testarne l'uso per la vostra azienda. Da questo pensiero è nato un laboratorio co-organizzato con il nostro partner Start Me Up; il secondo dopo quello di maggio sulla Teoria del Cambiamento, durante il quale Fabio Bruno ha ospitato l'esperta di misurazione di impatto, Lavinia Pastore di Open Impact. 

Abbiamo pensato a un Laboratorio sulle Buyer Personas, partendo da un caso pratico e con una guida esperta. Per la guida, abbiamo scelto Antonio Lazzari, esperto di comunicazione in ambito sostenibilità sociale ed ambientale, mentor e consulente per alcuni incubatori, tra i quali il nostro partner Ethic Solution.

Il laboratorio: esercitazione pratica in due parti

Il caso pratico è stato fornito da Fabio di Start Me Up che, guidato da Antonio, ha analizzato la propria community e individuato i tre principali utenti, ascoltatori del suo podcast e partecipanti alla community. Ciò avvenuto nel primo incontro, privato, tra Fabio, Antonio e la community stessa. 

La seconda parte del laboratorio si terrà invece venerdì 30 luglio alle ore 17.00 e sarà aperta a chiunque voglia partecipare (su Zoom o seguendo la diretta su YouTube). Durante la diretta Fabio e Antonio racconteranno l'esperienza del laboratorio, come è stato strutturato e perché; cosa sono le buyer personas, perché sono necessarie, quando usarle, e come sono state costruite a misura del caso pratico.

Cosa sono le Buyer personas

Le Buyer personas sono uno dei punti chiave di qualunque strategia di marketing (e quindi di business). Con le parole di Antonio: si tratta di "una sorta di profilazione predittiva dei clienti"

Nello strutturare il modello di business di una startup, possiamo utilizzare questo strumento quando non abbiamo ancora dati e dobbiamo “inventarci” il nostro possibile target in modo da non disperdere le energie, testare le nostre ipotesi ed eventualmente raddrizzare il tiro. 

Invece, quando si lavora sul business model di una azienda che inizia a crescere e ad avere dati sui quali poggiare le proprie strategie, le Buyer Personas diventano strumento di innovazione e sperimentazione, come metodologia “per individuare nuove nicchie, nuovi potenziali clienti, nuovi potenziali bisogni, o per capire meglio dei touch point del mio customer journey, per immaginare nuovi processi e percorsi”. 

L'uso delle Buyer personas può quindi essere continuo, in maniera analoga al costante aggiornamento e monitoraggio del proprio Business Model Canvas e della Value Proposition. 

Creare Buyer Personas: un caso pratico
Creare Buyer Personas: un caso pratico



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